展會--獲取訂單的最快渠道
來源: | 作者:jinjvcom | 發布時間: 2019-08-10 | 12 次瀏覽 | 分享到:
作為初創企業:

1、在資源匱乏的情況下,更是要選擇一個自己最擅長的方向深耕下去,而不是盲目地放飛翱翔。

2、獲取訂單才是本階段最主要的任務,任何需要較長的時間才能產生效果的動作,想都不要想。

簡單來說就是,就算你再不喜歡展會也好,只要展會依然是你最擅長的推廣渠道,而且這個渠道對于你來說最容易來客戶,那么,你就應該選擇展會。

這個時候你可能會說:但展會效果真的是太差了!不光我一個人,我身邊所有的人都在說展會效果差?。ò選罷夠帷倍只懷砂⒗鋨桶凸收?,道理其實也是一樣的)

首先,你可能陷入“啟發性偏差”了。

啟發性偏差指的是當沒辦法對一件復雜的事情做出判斷時,我們往往會走思維上的捷徑,盲目地從局部推斷全部,從過去推斷未來,刻意放大了經驗的重要性。

就好像那些企業經營得不大好的人總喜歡說一句“現在外貿不好做了”一樣,展會效果差可能僅僅只是你或者身邊一部分人的主觀感受,代表不了全局。

否則,為什么被人吐槽許久的廣交會,依然還是一攤難求?

其次,你可能陷入“幸存者偏差”了。

幸存者指的是人們通常只看到了某個被篩選過的結果,不管這個篩選是有意還是無意,而沒有意識到篩選的過程,從而忽略了那些被篩選掉的信息。

舉個簡單的例子,那些展會效果好的人,難道會滿世界地嚷嚷“這個展會效果太好了,鬼佬人傻錢多速來”嗎?

不現實對吧。

這就導致了你所聽到的信息,都是對展會的抱怨和吐槽,從而讓你產生了大家都覺得展會效果不好的錯覺。

事實上,對于初創企業來說,展會依然是最快速獲取海外訂單的渠道,沒有之一。

原因很簡單:展會現場能夠帶來的信任,是其他任何線上渠道都取代不了的。

你的展會位置、尺寸、設計和展品擺放,以及銷售人員的精氣神和專業程度,都能到客戶一個非常直觀的認知。

至少說明了你大概率是比較有錢的,否則也參加不起展會。


——來的客戶少了?

——每屆廣交會,依然還是人潮涌動。

——來的客戶不對了?

——10年前來廣交會的客戶,10年后的今天依然還能看到他。

——來的客戶難下單了?

——以前是10選1,現在是百里挑一,當然難了。

——下單的客戶利潤低了?

——但這難道不是市場的必然規律?

與其說是差,我反而覺得是回歸正常了。

在展會的黃金時代,客戶真的是來下單的。譬如老麥,當年帶著老婆孩子去參展,左手收錢右手遞貨,忙得不得了,差點連孩子丟了都發現不了。

但現在,隨著B2B平臺和互聯網的興起,純粹信息橋梁層面的東西已經得到了解決,客戶來展會的目的則更多變成了:開發新供應商,了解供應鏈信息,明確行業趨勢,維持與供應商的關系。

簡單來說,以前來展會是找到供應商,現在則是找到好供應商。

這也意味著,流量其實還是那個流量,只不過轉化變得困難了,因為許多來展會的客戶,并沒有馬上行動的“痛”

因此假如我們還是用著以前賺快錢的思路,來個客戶就報價,爾后坐等客戶下單,那當然會覺得效果不好了。

但假如我們將展會視作獲取銷售線索、明確銷售商機、取得客戶認可和挖掘客戶需求的渠道,而將方案呈現和訂單成交放在展會之后的話,其實展會的效果和以前不會有太大區別。

而且在“線索”到“需求”這個銷售流程階段,線上渠道和展會,根本就沒法比。

總而言之,在獲取訂單依然是企業首要任務的時候,千萬不要盲目地跟隨自己的喜好以及所謂的“未來趨勢”,哪個渠道是你最擅長最迅速來訂單的,就應該選擇哪個渠道,即使它很low。